Performance commerciale : la vente par la valeur
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Formation créée le 17/02/2025. Dernière mise à jour le 06/03/2025.
Version du programme : 1
Programme de la formation
Apprenez à identifier et communiquer la valeur unique de vos offres, justifiez vos prix au-delà des caractéristiques et adoptez une posture de conseil stratégique pour renforcer vos relations clients et maximiser vos performances commerciales.
Objectifs de la formation
- Comprendre les principes fondamentaux de la vente par la valeur.
- Identifier et communiquer la valeur unique d’un produit ou service pour le client.
- Mener une approche commerciale centrée sur les besoins profonds et les objectifs stratégiques des clients.
- Développer des techniques pour justifier un prix au-delà des caractéristiques produit ou service.
- Renforcer la relation client en adoptant une posture de conseil et de partenaire stratégique.
Profil des bénéficiaires
Pour qui
- Commerciaux, chargés de clientèle et responsables des ventes souhaitant perfectionner leur approche commerciale.
- Managers commerciaux désireux de former leurs équipes à une méthodologie axée sur la valeur client.
- Tout professionnel de la vente cherchant à sortir de l’argumentaire centré sur le prix.
Prérequis
- Être dans une fonction commerciale ou une fonction de relation client au quotidien.
Contenu de la formation
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Introduction :
- Pourquoi passer de la vente basée sur le prix à la vente par la valeur ?
- Les principes fondamentaux : valeur perçue, ROI et besoins stratégiques.
- Atelier : identifier la valeur dans ses propres offres.
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Séquence 1 : L’écoute active et la découverte des besoins profonds
- Techniques d’écoute active pour comprendre les enjeux clients.
- Questions clés pour aller au-delà des besoins exprimés.
- Exercices en duo : reformulation et approfondissement des attentes clients.
- Évaluation des acquis Séquence 1.
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Séquence 2 : L’analyse de la chaîne de valeur client
- Identifier les points de différenciation dans l’écosystème du client.
- Lien entre bénéfices clients et création de valeur économique.
- Étude de cas : analyser une chaîne de valeur client.
- Évaluation des acquis Séquence 2.
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Séquence 3 : Structurer un argumentaire basé sur la valeur
- Construire des propositions claires et percutantes.
- Techniques pour mettre en avant le ROI et les impacts stratégiques.
- Atelier pratique : créer un argumentaire personnalisé.
- Évaluation des acquis Séquence 3.
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Séquence 4 : Communiquer la valeur avec impact
- Techniques de storytelling adaptées à la vente par la valeur.
- Adapter son discours en fonction de l’interlocuteur (acheteur, décideur, utilisateur).
- Simulation : présenter une offre centrée sur la valeur.
- Évaluation des acquis Séquence 4.
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Séquence 5 : Gérer les objections et négocier sans baisser le prix
- Comprendre et répondre aux objections liées au prix.
- Techniques pour justifier la valeur face aux demandes de rabais.
- Atelier : simulation de négociation sur la valeur.
- Évaluation des acquis Séquence 5.
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Séquence 6 : S’inscrire dans une relation de partenariat avec le client
- Renforcer la confiance et construire une relation long terme.
- Outils pour mesurer et valoriser l’impact des solutions proposées.
- Atelier pratique : construire un plan de suivi et de fidélisation.
- Évaluation des acquis Séquence 6.
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Séquence 7 : Clôture de la formation
- Débriefing collectif : points clés et retours d’expérience.
- Synthèse individuelle : plan d’action personnalisé pour chaque participant.
- Évaluation finale des acquis (incluant Séquence 7) et de la formation.
Équipe pédagogique
Consultant Senior en stratégie, marketing et performance commerciale
Suivi de l'exécution et évaluation des résultats
- Inclusion et auto-positionnement en début de formation
- Évaluation des acquis et progression pédagogique en fin de séquence et en fin de formation (orale et écrite par questionnaire, individuelle et collective)
- Feuille de présence, Attestations de présence et de fin de formation
- Évaluation Qualité Prestation en fin de formation et « à froid » à 3 mois
Ressources techniques et pédagogiques
- Évaluation formative : analyse des exercices pratiques réalisés au fil des deux jours.
- Évaluation finale : simulation d’un entretien de vente, avec grille d’évaluation axée sur les critères de vente par la valeur (écoute active, identification des besoins, proposition de valeur claire, gestion des objections).
- Questionnaire de satisfaction à chaud pour recueillir le ressenti des participants
Capacité d'accueil
Entre 4 et 10 apprenants
Délai d'accès
4 semaines
Accessibilité
Pour tout besoin spécifique d’aménagement, contacter notre Référent handicap (Mme Françoise CHALIES) au 06.37.37.64.85