Performance commerciale : la vente par la valeur

Formation créée le 17/02/2025. Dernière mise à jour le 06/03/2025.
Version du programme : 1

Type de formation

Présentiel

Durée de formation

14 heures (2 jours)

Accessibilité

Oui
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Performance commerciale : la vente par la valeur


Apprenez à identifier et communiquer la valeur unique de vos offres, justifiez vos prix au-delà des caractéristiques et adoptez une posture de conseil stratégique pour renforcer vos relations clients et maximiser vos performances commerciales.

Objectifs de la formation

  • Comprendre les principes fondamentaux de la vente par la valeur.
  • Identifier et communiquer la valeur unique d’un produit ou service pour le client.
  • Mener une approche commerciale centrée sur les besoins profonds et les objectifs stratégiques des clients.
  • Développer des techniques pour justifier un prix au-delà des caractéristiques produit ou service.
  • Renforcer la relation client en adoptant une posture de conseil et de partenaire stratégique.

Profil des bénéficiaires

Pour qui
  • Commerciaux, chargés de clientèle et responsables des ventes souhaitant perfectionner leur approche commerciale.
  • Managers commerciaux désireux de former leurs équipes à une méthodologie axée sur la valeur client.
  • Tout professionnel de la vente cherchant à sortir de l’argumentaire centré sur le prix.
Prérequis
  • Être dans une fonction commerciale ou une fonction de relation client au quotidien.

Contenu de la formation

Introduction :
  • Pourquoi passer de la vente basée sur le prix à la vente par la valeur ?
  • Les principes fondamentaux : valeur perçue, ROI et besoins stratégiques.
  • Atelier : identifier la valeur dans ses propres offres.
Séquence 1 : L’écoute active et la découverte des besoins profonds
  • Techniques d’écoute active pour comprendre les enjeux clients.
  • Questions clés pour aller au-delà des besoins exprimés.
  • Exercices en duo : reformulation et approfondissement des attentes clients.
  • Évaluation des acquis Séquence 1.
Séquence 2 : L’analyse de la chaîne de valeur client
  • Identifier les points de différenciation dans l’écosystème du client.
  • Lien entre bénéfices clients et création de valeur économique.
  • Étude de cas : analyser une chaîne de valeur client.
  • Évaluation des acquis Séquence 2.
Séquence 3 : Structurer un argumentaire basé sur la valeur
  • Construire des propositions claires et percutantes.
  • Techniques pour mettre en avant le ROI et les impacts stratégiques.
  • Atelier pratique : créer un argumentaire personnalisé.
  • Évaluation des acquis Séquence 3.
Séquence 4 : Communiquer la valeur avec impact
  • Techniques de storytelling adaptées à la vente par la valeur.
  • Adapter son discours en fonction de l’interlocuteur (acheteur, décideur, utilisateur).
  • Simulation : présenter une offre centrée sur la valeur.
  • Évaluation des acquis Séquence 4.
Séquence 5 : Gérer les objections et négocier sans baisser le prix
  • Comprendre et répondre aux objections liées au prix.
  • Techniques pour justifier la valeur face aux demandes de rabais.
  • Atelier : simulation de négociation sur la valeur.
  • Évaluation des acquis Séquence 5.
Séquence 6 : S’inscrire dans une relation de partenariat avec le client
  • Renforcer la confiance et construire une relation long terme.
  • Outils pour mesurer et valoriser l’impact des solutions proposées.
  • Atelier pratique : construire un plan de suivi et de fidélisation.
  • Évaluation des acquis Séquence 6.
Séquence 7 : Clôture de la formation
  • Débriefing collectif : points clés et retours d’expérience.
  • Synthèse individuelle : plan d’action personnalisé pour chaque participant.
  • Évaluation finale des acquis (incluant Séquence 7) et de la formation.

Équipe pédagogique

Consultant Senior en stratégie, marketing et performance commerciale

Suivi de l'exécution et évaluation des résultats

  • Inclusion et auto-positionnement en début de formation
  • Évaluation des acquis et progression pédagogique en fin de séquence et en fin de formation (orale et écrite par questionnaire, individuelle et collective)
  • Feuille de présence, Attestations de présence et de fin de formation
  • Évaluation Qualité Prestation en fin de formation et « à froid » à 3 mois

Ressources techniques et pédagogiques

  • Évaluation formative : analyse des exercices pratiques réalisés au fil des deux jours.
  • Évaluation finale : simulation d’un entretien de vente, avec grille d’évaluation axée sur les critères de vente par la valeur (écoute active, identification des besoins, proposition de valeur claire, gestion des objections).
  • Questionnaire de satisfaction à chaud pour recueillir le ressenti des participants

Capacité d'accueil

Entre 4 et 10 apprenants

Délai d'accès

4 semaines

Accessibilité

Pour tout besoin spécifique d’aménagement, contacter notre Référent handicap (Mme Françoise CHALIES) au 06.37.37.64.85